Concessionárias de automóveis se ajustam à medida que os clientes se voltam para as vendas omnicanal

Os grupos de concessionárias públicas do país dizem ter visto um crescimento contínuo das vendas digitais no terceiro trimestre, com alguns varejistas vendendo milhares de veículos por meio de plataformas de vendas online e outros relatando que pelo menos metade de suas transações envolveu alguma atividade online.

A Lithia Motors Inc. disse que sua plataforma de vendas online Driveway vendeu no varejo e no atacado mais de 10.300 veículos no trimestre encerrado em 30 de setembro, gerando mais de US$ 290 milhões em receita – ou quase 4% da receita trimestral total da varejista, disse o CEO Bryan DeBoer no mês passado. .

DeBoer disse que mais de 30.700 veículos foram vendidos até agora em 2022 usando as ferramentas de comércio eletrônico da Lithia. Muitas dessas transações não incluíam um test drive.

“Acredito que uma parcela maior de consumidores está ficando mais confortável com a ideia de um veículo ser entregue em casa e não ter que testar um carro”, disse ele.

Clicklane, a ferramenta de vendas digital desenvolvida pela Asbury Automotive Group Inc., deve gerar US$ 1 bilhão em receita em 2022 e US$ 2,2 bilhões em 2023, disse Dan Clara, vice-presidente sênior de operações da Asbury, no mês passado. O CEO David Hult disse que espera que 45 a 50 por cento das vendas da Asbury ocorram usando a plataforma Clicklane em dois a três anos.

Essa faixa, disse Hult, é a “massa crítica” na qual a Asbury consideraria mudar a remuneração, a equipe e o horário nas lojas físicas.

Mais de 90 por cento dos clientes da Clicklane no terceiro trimestre eram novos na Asbury, e a plataforma converteu clientes em mais de duas vezes a taxa de um líder tradicional de Internet, disseram executivos. A Asbury disse que vendeu 6.817 veículos através da Clicklane no terceiro trimestre, um aumento de 13% em relação a 2021 e um trimestre recorde de todos os tempos.

A Group 1 Automotive Inc. também estabeleceu um recorde histórico ao vender 7.600 veículos por meio de sua plataforma AcceleRide no terceiro trimestre, disse o COO Daryl Kenningham no mês passado. Isso equivalia a 11% das vendas no varejo do Grupo 1 nos EUA, também um recorde.

Quase três em cada quatro clientes usaram o AcceleRide para alguma parte de sua transação em setembro, disse Kenningham. O Grupo 1 está trabalhando para integrar o AcceleRide com seus sistemas de gerenciamento de concessionárias e de relacionamento com clientes e ferramentas de crédito, disse ele.

“Continuamos testando em várias concessionárias e esperamos um lançamento completo nos próximos meses”, disse ele. “Nossos resultados iniciais são muito positivos e esperamos que isso proporcione transações mais rápidas e transparentes para nossos clientes.”

A Penske Automotive Group Inc. usa uma combinação de canais digitais em toda a sua operação, disse o CEO Roger Penske, incluindo seu programa de compra preferencial, programas digitais de marcas de montadoras e site proprietário da Penske no Reino Unido.

No terceiro trimestre, “as vendas digitais representaram aproximadamente 5% de nossas vendas totais de unidades”, disse Penske no mês passado. Com a Penske relatando que vendeu 109.969 veículos novos e usados ​​durante o trimestre, o que equivale a cerca de 5.500 veículos provenientes de vendas digitais.

O CEO da Sonic Automotive Inc., David Smith, disse que sua plataforma de comércio eletrônico foi lançada em todo o país em junho no EchoPark.com, o site da marca de veículos usados ​​EchoPark da Sonic.

No terceiro trimestre, “as vendas omnicanal por meio de nossa nova plataforma de comércio eletrônico representaram 31% do volume de vendas da unidade de varejo da EchoPark, em comparação com 19% no segundo trimestre”, disse Smith no mês passado. “Além disso, 7% do volume do EchoPark durante o trimestre foi vendido on-line de ponta a ponta, pois os hóspedes continuaram a utilizar nossa experiência de compra omnichannel aprimorada – com compradores fora do mercado representando 60% de nossas vendas de comércio eletrônico”.

Omnichannel refere-se a tecnologia e processos destinados a fornecer uma experiência de compra perfeita para os consumidores, sejam eles on-line, na loja ou ambos.

Na AutoNation Inc., o CEO Mike Manley disse a analistas no mês passado que mais de 50% das vendas de veículos da AutoNation começaram em seus canais digitais durante o trimestre.

“Construímos e continuamos a construir uma proposta de valor atraente para o cliente por meio da combinação de nossas ferramentas digitais e nossos ativos físicos”, disse Manley. “Isso é crítico. É realmente a combinação de ambas as coisas.”

Jack Walsworth, John Huetter e Gail Kachadourian Howe contribuíram para este relatório.