Um corretor de supercarros para celebridades diz: ‘Comprei carros em saunas, em piscinas e em aviões’

• Tom Hartley compra e vende carros clássicos em sua propriedade privada e showroom no norte da Inglaterra.
• Ele começou no mercado cinza e agora encontra carros através de proprietários ricos.
• Sua propriedade oferece uma experiência de resort, com spa privativo e cinema disponíveis para os visitantes.

Em 1992, Tom Hartley estava em um engarrafamento à beira do Hyde Park, em Londres, quando um clássico Bentley chamou sua atenção. Ele imediatamente abaixou a janela e começou a conversar com o homem no banco de trás, que estava sendo conduzido por um chofer.

“Comprei o carro dele no engarrafamento. Paramos, ele saiu, fiz uma fatura e pegamos o carro em seu endereço naquele dia”, disse ele ao Insider. “E, claro, nós a vendemos alguns dias depois.”

Isso é típico de Hartley, que passa seus dias intermediando negócios para supercarros e carros clássicos, com foco em fabricantes como Ferrari e Lamborghini. “Comprei carros em saunas, piscinas, em aviões – você não pode citar onde não comprei um carro”, disse ele.

Hartley, agora com 60 anos, administra um showroom de mesmo nome em uma propriedade familiar de 48 acres em Derbyshire. Ele disse que sua equipe vende entre 40 e 50 veículos por mês, e seus clientes anteriores incluem Elton John, Rod Stewart, Nicolas Cage e Rory McIlroy. O preço médio de venda de seus veículos é de £ 250.000, ou cerca de US $ 286.000 – mas uma Ferrari rara pode chegar a US $ 30 milhões.

Ele compartilhou com o Insider como entrou no negócio e o que seu trabalho implica.

Aprendeu a arte de vender a partir de saindo na loja de seu pai

Crescendo, o pai de Hartley era dono de um negócio de tapetes, e Hartley disse que passava a maior parte do tempo na loja assistindo a negócios sendo feitos. Ele ansiava por seguir os passos de vendas de seu pai e, enquanto observava sua família trocar de carro a cada poucos meses, parecia a indústria perfeita para entrar.

Seu primeiro negócio foi intermediar a venda de um Range Rover de luxo entre dois conhecidos de seu pai quando ele era adolescente. “Ganhei 150 libras naquele carro, o que era muito dinheiro na época”, disse ele. “Aos 12 anos, tive a experiência de um jovem de 18 anos.”

Depois de vender o Range Rover, ele tropeçou no que hoje é conhecido como mercado cinza, onde bens de luxo mal usados ​​podem ser negociados com um prêmio no mercado secundário. Se você pudesse adquirir um carro em demanda como um Range Rover, a teoria de Hartley era que haveria lucro fácil em revendê-lo para um comprador incapaz de encontrar um.

Ele começou a comprar carros de fabricantes como BMW, Mercedes e Porsche, que eram principalmente baseados na Alemanha, diretamente e os importou para o Reino Unido para revender a compradores famintos.

Quando as marcas de carros começaram a reprimir os revendedores não autorizados, ele rapidamente passou a comprar suprimentos de proprietários de carros.

Logo depois, ele viu um homem parar do lado de fora de um hotel de luxo em Londres dirigindo um Jaguar Daimler XJ40 novinho em folha, um modelo específico lançado no mercado poucos dias antes, e se ofereceu para comprá-lo por £ 3.000 acima do preço pedido. Em poucos dias, ele disse, ele o vendeu para um executivo C-suite que não conseguiu obter um do fabricante por £ 42.000, um lucro de pouco mais de 16% em poucos dias.

Os clientes podem vir apenas com hora marcada e desfrutar de comodidades de nível de resort

Hartley começou principalmente no mercado de supercarros, mas acrescentou carros clássicos à sua lista após a Grande Recessão, quando viu clientes ricos se voltando para ativos em vez de manter dinheiro em dinheiro ou ações.

“Foi um acréscimo ao que estávamos fazendo, mas não mudamos nosso método de compra e venda”, disse ele. “Queríamos carros com grande história, baixa quilometragem e raridades reais.” Ele lida com todas as vendas de sua propriedade familiar no norte da Inglaterra, uma propriedade que comprou em 1981 para servir tanto como casa quanto como showroom.

A qualquer momento, disse ele, há 75 carros no valor de mais de US$ 150 milhões no local. A principal diferença entre seu sortimento e o de revendedores convencionais, acrescentou, é que ele armazena diferentes marcas, como Mercedes e Ferrari, em um só lugar – um movimento voltado para seu cliente ideal. “Na década de 1970, um cara de sucesso teria um carro, talvez dois. Muitos compradores misturam e combinam agora e podem ter de seis a 10 carros”, disse ele.

Hartley disse que recebe cerca de cinco clientes por dia e só recebe visitas com hora marcada. Apesar do mundo automobilístico ser dominado principalmente por homens, Hartley disse que cerca de 20% de seus clientes são mulheres.

Quem passa pelo seu showroom pode esperar mais do que apenas uma seleção de carros exclusivos: os clientes podem desfrutar do spa e cinema privativos da propriedade, além de um restaurante completo. Às vezes, eles são até convidados a pernoitar em um dos quatro quartos da propriedade. “Eu queria criar uma experiência em torno da compra de um carro de segunda mão”, disse ele. Há um heliponto para aqueles que viajam de avião, mas Hartley também pode enviar um motorista para buscar alguém em uma pista de pouso particular próxima.

Apesar de estar perto de carros caros 24 horas por dia, 7 dias por semana, ele nunca teve um. “É uma declaração pessoal que eu não posso me apegar a eles”, disse ele. “Eu sempre digo que quando você anda na propriedade Hartley, tudo tem um preço, exceto minha esposa.”